Стратегии Яндекс Директа: какую выбрать, если нужны заявки, а не клики

01 · ПроблемаПочему кликов много, а заявок нет

Кабинет Директа по умолчанию подсовывает новичку стратегию «Максимум кликов». Она простая, понятная и быстро показывает первые результаты в отчёте — цифры растут, настроение улучшается. Проблема в том, что эта стратегия оптимизируется под клик, а не под действие после него. Яндекс сам предупреждает: ручные стратегии без фокуса на конверсиях подходят скорее для охватных задач, а не для продаж (Яндекс Справка, 2026).

Что происходит с бюджетом

Алгоритм, которому поставили цель «больше кликов», будет приводить любой трафик, который кликает, включая случайных посетителей и нецелевые запросы. Для интернет-магазина или услуги с чеком это означает слив бюджета на людей, которые зашли и ушли.

• Клик не результат. Это промежуточное действие, которое ничего не говорит о намерении купить.
• CTR растёт, конверсия падает. Чем шире алгоритм ищет клики, тем менее целевая аудитория попадает в рекламу.
• Отчёт красивый, касса пустая. Допустим: 2000 кликов по 15 рублей, 3 заявки в месяц, цифры условные.

02 · ВыборКак подобрать стратегию под цель бизнеса

Первый шаг: определиться с целью, которую вы закладываете в стратегию. В Директе это цели из Яндекс Метрики: отправка формы, звонок через коллтрекинг, добавление в корзину. Без настроенной аналитики любая «умная» стратегия обучается вслепую.

Алгоритм выбора за 3 шага

1. Подключите цели в Метрике. Минимум: отправка формы и клик по телефону/мессенджеру. Без этого автостратегии Директа не на чем обучаться.
2. Оцените объём конверсий. Для автоматических стратегий с оплатой за конверсии Яндекс рекомендует выбирать цель, которая достигается не реже10 раз в неделю — иначе алгоритму не хватит данных на обучение (Яндекс Справка, «У кампании мало конверсий», 2026).

Для кампаний формата «Web+App» Яндекс даёт тот же ориентир отдельно по каждому каналу: недельный бюджет должен обеспечивать не менее10 конверсий на сайте и 10 конверсий в приложении (Яндекс Справка, «Настройка кампаний Web+App», 2026).

1. Сопоставьте бюджет с CPA. Если желаемая цена заявки ниже той, что алгоритм видит на старте, кампания не наберёт нужной статистики и будет крутиться впустую.

Если конверсий пока меньше 10 в неделю, рано переходить на «Максимум конверсий». Стоит сначала накопить данные на ручном управлении ставками с оплатой за клики.

03 · СтратегияМаксимум конверсий: когда она реально работает

Это главная стратегия для тех, кому нужны заявки, а не трафик. Алгоритм ищет пользователей, похожих на тех, кто уже совершил целевое действие, и распределяет бюджет в их сторону. Смежный случай описан в статье «20 000 рублей за заявку: почему в B2B это норма, а не провал».

Условия, при которых стратегия окупается

• Готовность отдать управление ставками алгоритму. Ручная корректировка ставок здесь не нужна и мешает обучению.
• Чистая цель без «мусорных» конверсий. Если в цель попадают клики по кнопке «написать в чат», которые ни к чему не приводят, алгоритм обучится неверно.
• Запас бюджета на обучение. Первые 1-2 недели: фаза накопления статистики, цена заявки в этот период обычно выше целевой.

Допустим, у локальной стоматологии цель: запись на приём через форму. При дневном бюджете3000 рублей и минимум 10 заявках в неделю стратегия выходит на стабильную цену конверсии примерно через 7-14 дней. Это типичный срок обучения автостратегий, который указывает сам Яндекс. Похожий разбор есть в статье «Настройка Яндекс Директ: пошаговый гайд для B2B, который не сольёт бюджет за неделю».

04 · КонтрольРучное управление ставками и когда оно лучше автомата

Автоматика не универсальный ответ. Для ниш с низким трафиком, узкой геолокацией или нестандартным циклом сделки (B2B, сложные услуги) ручное управление ставками с оплатой за клики иногда дает более предсказуемый результат.

Когда стоит остаться на ручных ставках

• Низкочастотные запросы. Если в неделю меньше 10 конверсий даже теоретически, автостратегия не наберет статистику. Ручная модель здесь честнее.
• Длинный цикл сделки. В B2B заявка может превращаться в сделку через два месяца, и алгоритм, оптимизирующийся на форму заявки, не видит реальной ценности клиента.
• Жёсткий контроль бюджета по часам/дням. Ручное управление позволяет вручную отключать показы в нерабочее время или поднимать ставки на пиковые часы спроса.

Допустим, у B2B-продажи оборудования от заявки до оплаты счёта проходит 40-60 дней. В таком сценарии ручная стратегия с фиксированной ставкой и последующей оптимизацией по качеству заявок из CRM может давать более предсказуемый CPA, чем автоматика, обученная только на «факт заполнения формы».

05 · ПакетПакетные стратегии для нескольких кампаний

Пакетные стратегии в Директе объединяют несколько кампаний под одну цель и один бюджет. Алгоритм сам решает, куда направить деньги внутри пакета, ориентируясь на то, где конверсия обходится дешевле.

Как использовать пакет без потери контроля

1. Группируйте кампании по смыслу, а не случайно. В один пакет: кампании на одну и ту же цель (например, все РСЯ по одному товару), а не всё подряд.
2. Следите за перетоком бюджета. Алгоритм может «забрать» весь бюджет у одной кампании в пользу другой. Если это конфликтует с планом продаж по конкретному направлению, пакет не подходит.
3. Задайте общий недельный бюджет исходя из цены конверсии. Пакетная стратегия требует больше статистики для обучения, чем одиночная кампания, поэтому минимальный бюджет должен покрывать объём конверсий сразу по всем кампаниям пакета.

Пакетные стратегии полезны, когда у бизнеса много товарных категорий с похожей экономикой (например, разные модели одного типа техники), и нет смысла дробить бюджет и контроль по каждой кампании вручную.

06 · ОшибкиЧастые причины, по которым стратегия «не взлетает»

Большинство жалоб в духе «стратегия Директа не работает» объясняются настройкой вокруг алгоритма — а не вселенской несправедливостью.

Что чаще всего ломает автостратегии

• Несколько конверсионных целей в одной кампании. Если алгоритм одновременно оптимизируется на «клик по телефону» и «отправку формы», он размывает обучение между двумя разными по ценности действиями.
• Резкая смена бюджета или ставки. Заметное единовременное повышение бюджета или ставки сбрасывает накопленное обучение — стратегия заново проходит фазу накопления статистики.
• Отсутствие минус-слов и чистки площадок в РСЯ. Мусорный трафик с нецелевых площадок портит выборку, на которой учится алгоритм, и повышает цену конверсии.
• Смена стратегии чаще раза в 1-2 недели. Каждая смена: новый цикл обучения с нуля, поэтому метания между стратегиями обычно хуже, чем терпеливое ожидание результата одной из них.

Если кампания больше трёх недель не выходит на целевой CPA при соблюдении всех условий, это повод разобрать воронку целиком: от креатива до посадочной страницы, а не менять стратегию в десятый раз.

Обсудим задачу → adunicorn.ru/brief

Проверьте для начала одну вещь: сколько целевых конверсий в неделю реально фиксирует ваша Метрика по кампании. Если меньше 10, любая автостратегия будет работать вслепую независимо от бюджета — и никакая магия алгоритма тут не поможет.